小西家闭门会复盘,年销超2亿的“爆款孵化器”告诉你全品类也可以这样玩!

2021-08-09 10:27:00
如何成功将这些从公域来的流量,留在私域并实现裂变与留存,小西家的常用打法是“建造流量池+建立信任点+利用素材提高留存与转化”。这次微店找到小西家,邀请她给参加闭门会的商家分享她的经历、探讨开店中的困惑和帮助这些商家一起寻求解决方法。


小西家团队最早是在2005年接触跨境电商, 从0做到做到上千代理;2015年因跨境电商大洗牌,开始尝试转型,成功带领上千代理转型微商,并正式成立小西家;2016年开始着重私域,建立社群,打造出了许多团购爆款,目前为止小西家已经成为了万人团队,在微店年销售额超过2亿,月GMV在1800万左右。

因为疫情,小西家团队在去年1月份入驻了微店,开始了解分销,寻求更多获客方式来缓解疫情带来的影响。


直到他的一位代理,用了微店的粉丝推广功能,直接让(代理的)店铺粉丝翻了10倍。这让小西家团队意识到,通过微店商城版的功能结合活动来增加流量的可能性。

于是去年3月份,他们配合商城版功能开始做了很多引流和拓客的活动,比如9.9元的引流活动来吸引客户。

到了9月份,他们的月GMV从200万直接到了1800万,翻了8倍,还通过微店平台的二级分销功能解决了困扰多年如何帮助微信代理进行粉丝裂变的痛点。


如何成功将这些从公域来的流量,留在私域并实现裂变与留存,小西家的常用打法是“建造流量池+建立信任点+利用素材提高留存与转化”。这次微店找到小西家,邀请她给参加闭门会的商家分享她的经历、探讨开店中的困惑和帮助这些商家一起寻求解决方法。



如果你们还有更多兴趣,也欢迎报名参加私域大咖闭门会,和大咖成为朋友,向他们提出自己经营过程过程中的问题,了解大咖心路历程与回答。

现在让我们回到小西家的闭门会的分享现场,听他们详细说说自己在私域探索中的问题,以及我们可复用的私域打法。


001美妆批发(美妆商家):

目前我的店铺美妆类产品占比太大,想扩品,但是不清楚如何扩品,想问问你是如何扩品、管理代理和把握第三方发货的品控的呢?


小西家:其实对于扩品这方面,我的想法比较简单,就是我卖的产品必须首先是我喜欢,我看得上的产品


因为我比较喜欢各种各样的小玩意,比如说出口外贸的产品又或者是漂亮的颜值高的产品,所以在一开始扩品的时候,我就选的是这些产品。


一开始我这样的选品策略,还被合伙人批评过,当时是我们微商的巅峰时期,他们建议我,专注做微商,不要做其他产品。但是我实话说,做微商不是我的梦想,其实我内心是喜欢纯粹的卖货的。后来我也一直坚持我的想法,没想到疫情之后,卖这些杂货变成了我们店铺的主业。


总的来说,我的扩品策略就是选择自己喜欢的产品,在现在的业态下,我们其实已经变成商品推荐人,客户是信任我们才从我们这里购买。如果你的产品自己都不喜欢,怎么向你的顾客真心推荐。

关于代理,我们其实没有特意的在管理。一开始,我们做代购开淘宝店的时候,一个代理都没有,那个时候觉得没必要。当时,代购很少人做。后来因为经历职业打假人的打击,我们不得已关掉了当时的金冠淘宝店。


但是之前做代购的经历,给后期我转去做微商也有很大影响。因为,我的第一批代理,几乎都是当时澳代顾客群里的老顾客,当时群里84个人,80个后来一直跟着我做代理。


当时,我做微商弄的第一个产品是一个明星代言的燕窝,大明星和微商产品的搭配还让我挺感兴趣的。我就马上去了北京,了解完这个产品之后,用一百万拿下最高级别的代理。开始做微商第一天,我就卖掉了45万的燕窝。算上各级的代理,那一个月我是总共卖了700万


回想起来,我个人认为,我的代理为什么一直跟着我,一是做代购的时候沉淀的信任感,二是后来我们抓住了转型的机会,让大家赚到了钱,这样下来代理的粘性自然比较高了。


其实我们认为流量的核心在于留量怎么留住客户才是重中之重。我们可以靠吸引力招到代理,可以靠服务和赋能去留住代理。但任何时候我们无法拥有他。


第三方发货导致的问题,去年一年我们也是踩了不少坑。发给我们的样品和发给顾客的不一样,少发、错发、漏发...这些第三方发货导致的问题我们都遇到过。


有些第三方没有规范的进出库管理,对于错发之类的问题,也没有具体的补救措施。去年一年,我们也是因为代发的这些问题吃了很多亏。


所以为了解决这个问题,在今年年初的时候,我们在浙江租了仓库配备了erp系统管理人员,把要发的货都放在我们浙江仓库里,把所有的货都扫描一遍,保证发货的产品质量,还能节省物流时间。



包子奇妙生活馆(美妆类商家):

请向你请教一下你的团队是怎么从0-1搭建起来的呢?


小西家:我们是去年才开始搭建团队,之前我和四个合伙人,每人分管不同的事情,我不经常在办公室,也不怎么开会。


以前认为这样就算团队,但其实不是。真正遇到风口浪尖需要做大调整的时候,我们发现完全扛不住。

 

而且当你到一定的量的时候,如果你的岗位职责不清晰,没有绩效的话,业绩很难做上去。

 

所以,开始决定搭建的时候,我们首先确定了团队分工。以前我们的工作是堆在一起,没有明确谁干什么。就遇到了有时候事情来了,没有人去做。


去年,我们建立了客服部、运营部、项目部。今年,增加了采购部和销售部。规定好了每个人的工作职责和绩效。奖赏分明,分工明确,责任到每一个人。让他们只专注于做这件事情,会比之前分散负责做得更好一些。

 

然后是团队建设,规划好工作内容,还需要有针对性的人才。我一开始走过弯路,因为自己不是很懂,就想找一个特别明白的管理人员,能把事情都弄好,但是发现招来人“水土不服”。

 

然后有个做服装的店主告诉我,“管理层最好从底层选拔出来,只有这样的人才能了解你们家的每一个岗位需要做什么,空降兵大概率是水土不服的。”我也是听了那个话,把现在的这些管理层的人给提拔起来。他们能成长起来也是因为参加了我们家转变的每个过程。

 

搭建好团队之后,管理员工的方法也很重要的。之前我们我们是按部门去考核,但总会遇到某个工作没有达标,罚也是部门一起罚,也找不出谁做的不好。后来我们发现这个并不能激励员工把事情完成,反思后觉得,需要考核到个人


举个例子,后台接收到顾客的包裹需要给他们处理退款,我们要求24小时之内完成。之前是4个客服都负责这个,但总是做不好,平均时效在50小时左右。


之后我就把这个工作单独分出来,对应的绩效也拿出来。 同时再设置一个梯度奖励:能接手这个工作,把处理退货时间缩短到24小时内,就可以获得一定量的绩效。能做到16小时内,公司还能给额外绩效。


一开始没有人接这个任务,后来我们说有保底,只要你干了,我们也会帮助你达到一定的程度。就开始有人主动申请接手,从他接了这个事情之后,我也告诉他整体的流程,标准。结果就是之后处理退货的时间就明显缩短了,一个人就能完成。


这样员工不仅可以身兼多职,拿到更高的工资,我们也不会再养闲人,节省人力成本,提高人效,因为员工只有做出一定的结果才能拿到相应的工资,也保证了员工工作的完成质量。

 


参会商家经验分享:

屁姐日韩代购(美妆类商家):刚才小西家都分享了很多经验,我也想来分享一下在私域方面的我的一些小小经验,

我一开始是做生鲜的,后来才做日韩代购,相比零售类,做代购其实挺容易进行转化的,很多客户会主动加你的微信。因为很多人在平台上看到你的产品,还会想看到你的动态,去确定是不是真的代购,再去下单。

一般来说客户关注的价格反而不是最重要的了。表明自己卖的是是正品,让客户相信你卖的是正品才是最重要的。所以我会注重下面这几个点。把下面这几个点弄好了,复购率会提升很多。


1.证明自己货源的真实性

很多淘宝的大店,都说自己的东西保证是真品,但是如果你去质疑,他基本上只给你提供购买记录。而我是每一天下的每一个单,我都会发朋友圏。比如我是你今天下单了这个东西,我购买了,哪怕没到你手上,我当天就会展示购买记录和视频。如果有客户来质疑:买的神仙水,觉得不臭,是假货。我首先会给她解释,神仙水是发酵的,韩国免税店的产品,生产日期一般都比较新,所以不臭很正常,日本的臭是专柜的原因,因为有些批次放了一年以上。其次我会找到那天韩国出境的货运记录,香港清关的日期来告诉顾客。

2.维护好自己的客户群


我从刚开始做代购就注重私域,把购买过我的东西的顾客,都沉淀在我的微信群里,到目前为止已经有14个群了。


建群的目的是什么,一开始是将心比心,有些客户遇到卖假货的,或是收钱了不发货,反手还把客户删了的,最终没地方投诉。我就给他们建个群,给他们双重保障。之后觉得是一个很好转化渠道,就时长会去维系,有特价,我也会在群里发布,通知她们。


如何保持群的活跃度也是很有学问的,关于群的管理,我最大的注意点就是不干预群员的聊天,我建群不是为了发广告,而是为了他们的交流为了打消他们的疑虑而建。


只要不是骚扰别人的消息,比如拼多多和投票砍价,其他都可以聊,甚至有些新客户为了加群聊天而买东西。平时我也会参与聊天,其实也是变相的打造自己的人设。


3.经营好微店的回头客说


我觉得这个是其他平台给不了的真实感,许多客户写回头客说就是想看看自己买了几次。这个就感觉很真实,回头客说展示了不同的客户,还有购买记录和购买次数,每个产品的链路。相当于是把每个好评展示出来。


一开始我不知道为什么每个人都去写回头客说,也没有特别注意。后来发现,微店会自动发一条:麻烦给我写个回头客说。结果累计到现在,我的回头客说将近1300条。无形之中也增加了新客户对店铺的信任度。



私域大咖会报名方法 


为什么我们要办私域大咖分享会?

大咖分享会是微店新推出,促进商家之间深度交流的活动。  

微店会每周不同的地方举办一些线下闭门分享会,在会中你将会和私域大咖有一个坐下来深入交流学习的机会,也许还能碰撞出一些新的经营思路,也是一个认识新的商业朋友的机会。


我们期望大家聊的深,用的上,资源能对接的上!



微店会每周在不同的地方,帮助不同的大咖举办一些线下闭门分享会,目前已经确定的地点是城市是杭州、西安、长沙、深圳、济南,北京、上海...之后我们还会拓展更多城市,机会多多,还不快报名起来~


点击长按扫描下方二维码,添加微店运营之后,提交信息,即可提前锁定私域大咖闭门分享会的参加名额。(ps:目前招募的是7月25日之后场次的参加商家与大咖)


(扫码报名后续场次)

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