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洞察客户需求

每个企业主在经营上都需要进行客户洞察。浅显来讲就是要了解客户，带着这三个问题去了解客户，我相信你可以得到意外的收获。

①我们的客户到底是谁？

②他们都在哪儿？在干什么？

③他们想什么，想要什么？

这样我们就可以进行目标客户群定位，把产品消费的核心人群挖掘出来。再近一步分析客户的详细画像以及客户需求，完善目标客户信息。

客户的需求中包含两个底层因素：

一个是NEED，我们称之为“需要”；

一个是WANT，我们称之为“想要”。

需要，是他真正要的；想要，是他情感上要的。比如，我们身体都需要水，但是每个人想要的可不仅仅是水。有人口渴只喝蒸馏水，有人只喝矿泉水，有人要可乐，有人要奶茶，有人必须是白开水。

你觉得哪个更重要？当然都重要。

企业必须关注客户“想要”的，从客户想要的切入，这是他尊重客户，接纳客户的表现。同时又必须引导客户进入他的“需要”，因为想要始终是表面的，而需要才是本质的。

02

多方位客户触达

挖掘客户需求就需要进行合理化的客户触达，那么下面让我们了解一下，客户触达的关键点。

全方位客户触达是指，多平台、多渠道的与客户进行有效交流。比如：电话、短信、微信、企业微信等一些列可以与客户直接沟通的平台。

多方位客户触达有利于保证客户粘性，培养客户忠诚度，提高客户留存率。当然这个多方位触达不是说，频繁且无章法的进行客户“骚扰”，而是定制一套完善的客户sop体系，并且要根据不同客户的特性区分开执行。这样才能得到事半功倍的效果。

企业主把客户引进私域的目的就是进行免费的营销触达，刺激客户转化消费。

在我们已做完前两个步骤后，如何制定营销方案刺激客户转化成交就成了重中之重。现在市场上的营销方法多种多样，如拼团、秒杀哦、优惠券、满减等五花八门，那么究竟该如何挑选适合自己品牌定位并可以满足客户心里预期的营销活动呢？

这一点还是要从客户画像进行分析，如果你的客户画像是：北京、女性、白领、小资、收入1w+，那么这时候你选择拼团秒杀这样营销活动就不符合客户画像的人设。相反如何你选择了满减、买赠、优惠券等形式她们将会非常喜爱。原理是什么呢？

① 大城市加班严重，空闲时间少，不愿意花时间成本去做活动，喜欢简单直观的活动方式。

②女性+白领，她们不喜欢同事甚至说朋友，有人穿着打扮与自己一样，拼团的方式不能满足女人独一无二的虚荣心。

看到这里想必大家一定有所感觉，客户画像占比客户运营及营销的程度是非常高的，也是非常重要的一项关键线索。是的，没错！现在是大数据的时代，谁掌握了客户更详细的数据，通过客户详细数据定向运营及营销，我相信只要你的方法正确，没有不会上钩的鱼。

口碑裂变对于品牌及产品本身有极高的要求，需要洞察客户需求，并满足客户需求本身才能达到客户口碑裂变的高度。

举个例子，你在公司附近吃到一家特别好吃的餐馆，你原本没有期待，但是吃完以后超出了预期，你是否会推荐给同事去品尝一下？其实是一个道理的，当你买到超出你预期的物品时，大多数人的第一想法都是要去分享推荐，所以现在种草平台才会这么火爆。

做好产品的同时 ，我们就什么都不做了吗？等着客户自行推荐？当然不是，我们可以加以引导，比如通过活动任务赢奖品，刺激客户进行客户裂变推荐。如：推荐三人加企微好友即可获得代金券100元，或者某某商品0元得，这种裂变活动刺激客户发起客户裂变。为商家创造深层客户价值。

■ 促火SCRM系统的裂变海报完全客户满足商家的需求点，帮助商家发布任务海报的同时，还可以在海报上添加企业微信活码，使被添加号码增多，并且上限提升。